如果没有疫情，每年陶博会举办的日子是固定的，春季418，秋季1018。但随着疫情反复，时间也变得难料，今年陶博会就姗姗来迟，这两天才开始。

然而这两年改变的远不止陶博会的日期，还有陶瓷行业的生存环境。零售，工程，传统陶瓷生意的两大根基，都受到了巨大挑战。

过去两年，除了疫情影响，房地产去杠杆、房地产调控，让船大难掉头的房企遇到了前所未有的挑战，随之压力传导到了上下游，其中就包括陶瓷。庞大的应收账款和资金占用，侵蚀了原本不高的利润。原先被视作“香饽饽”的战略工程业务变成了烫口的美食，厂家和工程商看着依然心动，却不太敢行动。

工程受阻，陶瓷零售也不好过。买房的人少了，装修的也少了；变“懒”的人多了，找整装一站式服务的也多了；为了抢客户，价格没有最低、只有更低。

而以上仅为冰山在水面上的部分，水下还有限电、燃气、环保、产能过剩等危机。

面对销售滞涨、下滑的危机，陶瓷人在行动：加快工程回款、加大风险管控；加强产品开发、提升零售溢价；开拓整装渠道、重视抖音快手……

然而“危机”二字，除了“危(险)”，还有“机(会)”。如果眼睛只是紧紧盯着销售下滑的“危险”，就可能看不见未来增长的“机会”。2021年改制后的鹰牌陶瓷，就拥有了一双在“危险”中寻找“机会”的眼睛。

2021年8月，佛山本土上市公司天安新材(603725.SH)正式控股鹰牌。刚开始陶瓷行业对这家做新材料的公司并不熟悉，对这次收购的目的也颇为好奇。

然而转制后的鹰牌，在短短2个月就用实际行动给出了答案。鹰牌首家、全行业首家墙地专家馆在佛山禅城区雾岗路U创中心落地，为全体陶瓷经销商的转型升级做了一个示范。

内卷严重，何不向外生长？

鹰牌墙地专家馆落地，传统瓷砖店迎来重大升级

什么是“鹰牌墙地专家馆”？可以说，墙地专家馆是传统陶瓷旗舰店/专卖店的重大转型升级。它拥有传统陶瓷门店的一切，包括时尚的样板间、丰富的选材区，另外还拥有传统陶瓷门店没有的硅藻泥科技墙板、HPL石晶地板等家装新材料。

与此同时，墙地专家馆还具备将运用了环保新材料的高颜值家居空间，一比一搬到顾客家中的交付能力。

▲墙地专家馆让鹰牌经销商有机会将服务深入延伸到卧室空间，包括软装背景墙、更亲肤的石晶地板。

▲可定制的儿童房背景墙，门墙同色定制。

“鹰牌墙地专家馆”不单单是天安和鹰牌内部的战略转型，还是对陶瓷行业有着重大意义的探索。

几十年来，建陶行业依靠向内求增长，向基建求增长，不断上生产线、扩大产能、扩大授信、追求规模。即使当“岩板”这个跨界新物种横空出世，行业也是习惯性的发力产能，导致产能过剩，价格惨烈。

这就是内卷，一个行业饱和度到达一定程度之后，还在疯狂地向内求增长，就会僧多粥少的抢夺存量。

面对这个难题，天安和鹰牌给出的答案是：内卷严重，何不向外生长？

“鹰牌墙地专家”战略，是行业首次尝试以陶瓷为基业，往多品类材料、往整体空间交付，向外去求增长的全新生长模式。原来陶瓷人可以不只是卖陶瓷，还可以立足陶瓷，销售更多材料，做美学空间交付！

这是传统陶瓷人不敢想或者没想到的。陶瓷行业几十年的经验都是，一个陶瓷品牌做到了瓶颈，就再开一个品牌，一个不够、多开几个。一个陶瓷经销商做到了瓶颈，就再代理一个品牌，不行再代理一个卫浴。但是没有一个陶瓷品牌会去想：一个陶瓷品牌能不能延伸至多品类材料、甚至整体空间的交付？就像欧派从卖橱柜延伸到卖衣柜，再到全屋大家居。而天安和鹰牌用行动走出了第一步！

从单品类走向大家居

“天安+鹰牌”的三大优势

为什么天安和鹰牌有信心向多品类整体空间发展？基于陶瓷行业的流量优势+鹰牌陶瓷48年的品牌、产品、渠道、服务优势+天安新材超过20年的饰面科技、环保材料、定制经验优势，无疑是重要原因。

陶瓷一直位于家装流量的最前端，水电之后就是墙地砖，在异业联盟活动中，陶瓷品牌通常都是给别人引流的角色。而陶瓷行业最大的机会就隐藏于此，如果利用好陶瓷这个前置的流量入口，会有巨大的业务模式空间。这也是天安选择鹰牌的重要原因。

曾经有一段时间，家里墙上、地上流行贴满瓷砖，但随着时代变化，单一陶瓷无法满足消费者的个性化需求，陶瓷生意又退回到简单的卖材料模式，易被截流，易被整合。

天安和鹰牌的跨界组合就是陶瓷生意破局求新的尝试。鹰牌陶瓷强品牌、强渠道，加上天安新材的新材料、新产品，再匹配良好的空间设计和交付能力，鹰牌陶瓷升级为鹰牌墙地专家，从卖单一的陶瓷材料，升级到卖整体墙地装饰方案。

鹰牌墙地专家馆的导购不再需要说服消费者全屋用瓷砖，公共空间该用砖用砖，卧室想舒适点用石晶地板，卧室、沙发背景墙用温馨的布纹、木纹、肤感护墙板，电视背景墙可以用大规格岩板，搭配长城板墙板做造型。

目前在鹰牌经销商转型“墙地专家馆”的第一阶段，成交案例有一些是陶瓷的老顾客经过导购推荐，被鹰牌墙地产品吸引，“复购”了鹰牌墙板背景墙，成交单值在2万元左右。

也有旧房翻新案例，消费者订了定制柜，本来只是来鹰牌挑一些瓷砖补充，发现这么好看的墙板产品，跟定制柜完美融合，从而下单。

更有看了其他陶瓷大品牌，来鹰牌对比陶瓷产品的经典案例。导购向消费者展示了又有陶瓷、又有护墙板的一体化装饰效果图，马上提起消费者的兴趣，最终签了一个5万元大单，其中包含墙板1.5万元。这是一个非常典型的“墙地专家”一体化方案销售案例，用空间美学为消费者提供差异化方案，摆脱和同行同质化内卷。

另外，还有3户家庭对比了市面上便宜的产品，一起回来团购鹰牌高品质墙板8.8万的案例；有木地板潮湿变形，通过导购介绍选择了质感、触感一流、性能更好的石晶地板新材料的案例……这些都证明，真正的好产品能够快速打动消费者。

成交单值放大30%到50%

部分经销商已“先富起来”

而鹰牌的经销商，从一开始对新事物的陌生、犹豫，看到导购实打实卖出一单又一单，逐渐意识到了鹰牌墙地专家模式的巨大价值。这个模式可以让一个顾客的成交价值放大30%到50%，可以将一个在几个品牌犹豫中的顾客的成交率提升25%以上。

当然，模式很重要，更重要的是品牌对模式的支撑。天安新材在收购鹰牌之前，和定制行业接触已有十几年，一直专注做饰面材料，与欧派、索菲亚、尚品宅配等都有合作。可以说天安有一半的“定制基因”，所以鹰牌的战略转型，实质上是在原来基础上的一种关联度很高的战略延伸。

而天安之所以拥有“定制基因”，是因为在饰面材料上有着绝对的领先优势。

2020年天安击破各项EB国际技术/材料壁垒，全球首创EB-PP环保装饰材料。这些顶级材料将毫无保留的应用到鹰牌的墙地产品，打造行业独一无二的竞争优势，给鹰牌的消费者提供“可交付的颜值，可视化的健康”。

鹰牌墙地专家通过前期试点，运营模式已经逐步成熟，已有一部分经销商“先富起来”，享受到了额外的利润。鹰牌墙地专家模式对所有加盟鹰牌的经销商免费开放，总部还成立了专门的赋能小组，集合各个部门的优势兵力，从展厅升级、设计软件、销售工具、营销技巧、案例收集、导购培训等全方位赋能经销商。

值此陶博会期间，鹰牌墙地专家新业态欢迎广大陶瓷/家居经销商莅临考察指导，真诚期待携手更多有想法的经销商，将领先行业的鹰牌墙地专家模式做大做强，为经销商创造更大利润，挖掘更多业务潜力。

鹰牌墙地专家馆，地址：佛山市禅城区雾岗路东侧1号A栋

鹰牌陶瓷总部旗舰店，地址：佛山市禅城区江湾二路34号鹰牌国际陶瓷城

48年的鹰牌陶瓷的广告语是“很多年以后，我还选鹰牌”，这句话源于业内父子两代人经营鹰牌、消费者三代人选择鹰牌的许多真实案例。

对此，天安新材、鹰牌实业董事长吴启超先生给出了新的解读：“‘很多年以后，我还选鹰牌’这句广告语，在天安入驻之前，选择鹰牌是一种情怀、一种品质、一种信任，还有鹰牌经营模式的保护，让大家都能赚到钱。

“但是，我认为很多年以后，二代三代还选择鹰牌，肯定是选择鹰牌的与众不同，选择鹰牌的创新，鹰牌永远在十字路口的时候，会有创新及令人惊喜的一面，在关键时期，走对关键的路。

“另一方面，我觉得这句话是经销商对我们的信任，因为现在消费群体在不断变化，消费者要的不再是一片砖，而是一个解决方案，经销商要的也一定不是那片砖，而是一种模式，是一份在未来还可以永续发展的事业。

“过去，二代三代经销商选择鹰牌，是对鹰牌的一种情怀；但在今天，如果还让二代三代经销商只卖砖，他们可能就不会卖砖了，就不会将鹰牌传承下去。所以，今天的‘很多年以后，我还选鹰牌’，选择的是对鹰牌未来的一种把握。现在投啥生意都不容易赚钱，肯定要对未来趋势要有清晰的判断。选择鹰牌，就是选择未来。”